记：你觉得内衣可以做出品牌吗？

    Ice:常规内衣、小内衣可以，但是保暖内衣不可以。

    记：为什么？

    Ice:小内衣（文胸、底裤、情趣）它是必须品，它可以创造出美丽，并且它有矫形的功能。常规内衣是皮肤的保护层，而且出现在市场的时候，它的材质以天然植物材质为主，以前加有保健功能的内衣将会逐渐退出市场，因为基本上是骗人的！如纯棉、莫代尔、大豆纤维等将是以后通行的方向，动物纤维的市场也会减弱。其他什么甲壳素、珍珠粉、牛奶丝、远红外、磁疗将在2-3年内被人唾弃，因为没有证据能证明它有医疗保健功效，这些产品以后将会出现在电视购物中，因为中老年人会需要，人老了嘛，智商也退化了，相信这些东西也很正常。

    保暖内衣为什么做不出品牌，因为和它诞生的那一天起做市场有关，现在活跃在内衣厂家的策划大都是保健品炒作手和信奉将"稻草卖成黄金"的策划人！

    记：那你认为怎么才能做好品牌？

    Ice：将"稻草卖成黄金的价格"那是诈骗，将"黄金卖成黄金的价格"那是做品牌，将"黄金卖成稻草的价格"那是做失败的营销，道理就这么简单。

    保暖内衣经历了稻草变黄金、黄金变稻草的过程，恢复了它本来面目，保暖内衣和保健品有相似点：都是穿在里面或者吃在里面，至于商家说的功能完全要靠消费者自己心里感觉；都是大众消费品；需要一个功能卖点来支撑；都无法用文化来支撑它的商品（因为它不是外装也不是首饰，所以创造出什么商务保暖内衣、绅士保暖内衣、休闲保暖内衣，实践证明都会失败的，而且已经有事实证明了：比如南极人商务内衣、三枪商务内衣、雪竹外穿内衣均以失败告终）08年-09年猫人也推出运动休闲系列，等待他的必然是失败，如果他做的是运动休闲外装，那我不予评论。

    不能用文化来支撑的品牌，决定了他的市场推广只有两条路走：一个是炒作获取高价格出售，一个是老老实实的做产品用平价销售。而保暖内衣现在趋势走的就是后面一条路：老老实实的做平价商品。

    但要命的是：保暖内衣门槛很低，自从义乌人介入保暖内衣行业，一下子将保暖内衣的供货价格拉到了30块以下一套。很多非内衣品牌一看做内衣如此简单，纷纷采取用品牌授权的方式做内衣推广，如七匹狼、才子、与狼共舞、红蜻蜓、康奈等男女装或者卖皮鞋、卖裤子、卖皮带的企业全部进入了这个行业。

    所以造成了这样一个尴尬：单纯靠保暖内衣的企业该何去何从呢？？

    记：那你认为单纯靠保暖内衣的企业该怎么办呢？？

    Ice：单靠保暖内衣生存的企业有三种性质：一个是只运作品牌的，生产采用OEM的，一个是生产型的企业，靠外加工或兼做自己流通货品牌的；还有一种是自己生产自己也运营品牌的！

    记：那你觉得那种企业会活的会好一点？

    Ice:活的好不好只有老板清楚，但谁能做的长久我可以告诉你：那就是生产型的企业，靠外加工或兼做自己流通货品牌的。

  只运作品牌的现在基本上全部死光了，你能说出还有哪些品牌吗？或许你能说出有南极人、纤丝鸟、天之锦、北极绒等等牌子，但是你知道他们现在的状况吗？

    南极人就不用说它了，负面消息太多。天之锦也不说他了，自从掌舵人去世后有几个内部高层接管后基本上招商都很困难，纤丝鸟基本上靠北京市场在支撑，北京市场还是自己自营的，说白了他现在就成了一个自己开店的个体户而已。

    北极绒转型的更彻底，干脆卖牌子给代理商，全国各地的代理商你就使用我这个牌子，每年给我多少钱，至于货品，你自己爱到哪里生产就去哪里生产！！我不管！你可以生产内衣，你也可以用这个牌子生产裤子、衬衫、T恤、家居服、西服，你爱生产啥你就生产啥去！！

    不过特别说明一点，单纯运作保暖内衣品牌的公司以后基本上都会走北极绒这条路，本来这样的公司也只有十几个人，靠卖卖牌子也能活上几年。但牌子完蛋那是毋庸置疑的！

    猫人这样的公司现在也在转型，由于春夏产品缺乏，他的专卖店代理商日子其实很难过的，再加上现在商场普遍不重视保暖内衣，经营更是困难。如果他借助他"时尚性感的"一贯追求，通过OEM方式，介入小内衣甚至女装行业，或许能杀出一条生机！

    自己生产自己运营品牌的企业今后也很困难，毕竟是只有一季的产品，他的生产线决定了他无法转型，而且这样生产型的企业动不动就是500人，1000人甚至更多，他在保暖内衣均利一套只赚几块钱的前提下，很难度过淡季。

    自己给别人外加工并且自己还做流通型货品的企业，将来日子会好过一点，因为国内外著名的非内衣品牌的公司也加入了内衣行业，依靠他们还可以分得一杯羹。自己在流通市场再做一点，毕竟有价格优势，流通市场还是很好做的！！

    记：你能说说中国内衣生产的分布特点吗？

    Ice：分布确实有很强的区域性，江浙保暖内衣占强势，广东小内衣、家居服、常规内衣占强势，一般喜欢搞几个人在忽悠品牌的基本都在上海、北京的写字楼里。

    这些品牌基本上都在采取优势互补的方式在做，比如红豆内裤，都是小榄镇做的，而保暖系列在江苏本地做。义乌人以前只喜欢搞搞美体系列，等他们介入了保暖内衣，一下子把价格推到了冰底。但并不是价格越低越能找到代理商，很多代理商拒绝义乌产品，因为摆放在终端，消费者一听说是义乌产品，价格根本就卖不上来！！

    记：那内衣企业内部人员你能了解吗？

    Ice：这个我无法了解，今天你去某家内衣企业，你认识了很多人，下个星期你再去，突然发现，你一个人也不认识了。这个就是内衣企业的特点，从生产到营销，甚至到总经理，当然了老板一般不会轻易变的，除非他公司倒闭了。内衣企业就是一个铁打的老板加流水的兵，营销人员一年换三家企业上班很正常，总经理四年换五个也很正常。

    记：这样频繁流动，那内衣企业会出人才吗？？

    Ice:内衣企业没有人才，就是你是总经理，你去任何一家女装企业都不会有人要你（除非你自学了统筹管理等知识）。

  内衣营销的特性由于他不能支撑专卖店，所以营销的工作主要是找代理商和策划促销。什么终端陈列、vi、si、营业员培训等等，都是扯淡，你在商场两截柜台你能搞出什么花样，你在代理商20平专卖店（也许在卖5到10个牌子）你又能搞出什么花样？你刚培训完这么做，另外一个厂家培训营业员那么做，听谁的？？？你搞形象设计，除非你先练会了在大米上刻字，要不，你怎么搞si系统？？

    所以内衣企业的人员都是在内衣行业里流动，直到流不动为止就改行！

    内衣的代理商也是这样，这个牌子今年你做，明年可能就是别人做。不像女装、运动、休闲等牌子，一个代理商一辈子就做这一个牌子。

    记：那内衣企业为什么，一个牌子不搞自己的专卖店，只卖自己的品牌？？

    Ice:都搞过，都失败了。无非就是补充春夏的货品，用内衣牌子做女装消费者不认帐，结果弄的厂家一堆库存，做做小针织呢？比如吊带、文化衫？？这个就别提了，这个需要的款式千变万化，批发市场上哪家的款式不比你多？你吊带、文化衫能卖100以上一件？卖不到那就还是不能支撑专卖店！！那做文胸底裤呢？文胸底裤已经形成了国内国际大品牌共同占据市场的局面，保暖内衣企业再介入几乎是不可能，你打1个亿的广告费也是白搭，你能干过黛安芬、安莉芳、爱慕、欧迪芬？？倒是文胸企业轻松地介入了保暖内衣行业，不过人家也不把保暖内衣当回事，当副业做的，犹如很多男装企业也做保暖内衣，也是当做副业做的。

    不要羡慕什么休闲系列，比如美特斯邦威、班尼路在北方，动不动就搞几层楼作为他的专卖店，内衣企业这样干，搞不起来。

    但内衣行业也出现了新现象，就是组货店模式，用一个牌子做门脸，比如"三福",这个准确地讲就是内衣商号而非内衣品牌了。

    有些厂家也想搞"内衣国美"的模式，将自己的品牌彻底转为商号模式，这个办法还是可行的，这样你就不是在玩内衣了，是在玩房地产了，搞个三层大楼，里面全部是内衣品牌（符合你商号理念的内衣品牌）.但是投入是很大的，组到货也很困难，至少前期运作，大一点的品牌对你这个"内衣国美"是不屑一顾的！！

    那还有一种情况，"内衣国美"里面东西全部挂自己的品牌，生产都是OEM，既做商号又做品牌，这个更是危险，还不如组货做呢，组货至少你没有库存压力，你提供的只不过是一块地方。全部挂自己的商标意味着，你自己要承担库存。

    我觉得采取另外一种做法更现实一点，"内衣国美"代理制，其实现在的内衣经销商都不是在做一个牌子，有的门脸是挂某个对他来说重要的品牌商标，有的干脆是张氏内衣行、谢氏内衣行。这种大店（100平到200平）在全国有很多，不如改造这些店，将其统一为你的品牌商号，不但可以卖你的货，也可以卖别人的货，而且你还可以为其组货（只要谈好加盟条件即可）.

    记：内衣行业都喜欢炒作材质，但现在没办法炒作材质呢，因为你有我有全都有了！我记得03年到05年火过彩棉，你觉得前景怎么样？

    Ice：彩棉只不过是材质的一种，和木代尔、大豆纤维没什么炒作区别。